销售培训手册(绝版),看看人家是如何打造优秀销售团队的!
Allen
2018-10-28

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挑动的结束符号.gif第一篇:销售日志


一、销售过程中销的是什么? 

答案:自己

1.世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2.贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3.产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4.面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5.不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6.你要让自己看起来更像一个好的产品。

7.为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。


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销售培训手册(绝版)


二、销售过程中售的是什么?

答案:观念

1.卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2.是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

3.所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4.如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5.是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。


三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉

1.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3.它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4.假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6.在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。


四、买卖过程中卖的是什么?

答案:好处

  1. 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

  2. 客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

  3. 二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

  4. 对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

  5. 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说:谢谢!


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五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:客户心中永恒不变的六大问句。

  1. 你是谁?

  2. 你要跟我谈什么?

  3. 你谈的事情对我有什么好处?

  4. 如何证明你讲的是事实?

  5. 为什么我要跟你买?

  6. 为什么我要现在跟你买?


这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。


举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。


因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。


六、如何与竞争对手做比较?


1.不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。


2.拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

3.强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。


七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动。

服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?


1.让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。


2.服务的三个层次:

份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务):你也做了,客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?


3.服务的重要信念:

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

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销售培训手册(绝版)

第二篇:电话行销

据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。


一、打电话的准备

  1. 情绪的准备(巅峰状态)

  2. 形象的准备(对镜子微笑)

  3. 声音的准备(清晰/动听/标准)

  4. 工具的准备(三色笔黑、蓝、红;14开笔记本/白纸/铅笔;便签纸、计算器等)

成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。


二、打电话的五个细节和要点

  1. 用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)

  2. 集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟

  3. 站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习

  4. 做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)

  5. 不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方


三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈


四、销售的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品


  1. 每一通来电都是有钱的来电

  2. 电话是我们公司的公关形象代言人

  3. 想打好电话首先要有强烈的自信心

  4. 打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子

  5. 电话销售是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方

  6. 电话销售是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中

  7. 没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好

  8. 听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他

  9. 广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

  10. 介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值


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五、电话中建立亲和力的八种方法

  1. 赞美法则。

  2. 语言文字同步。

  3. 重复顾客讲的。

  4. 使用顾客的口头禅话。

  5. 情绪同步、信念同步。

  6. 合一架构法:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

  7. 语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。

  8. 生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

  9. 幽默感


六、预约电话

  1. 对客户有好处。

  2. 明确时间地点。

  3. 有什么人参加。

  4. 不要谈细节。


七、用六个问题来设计我们的话术

  1. 我是谁?

  2. 我要跟客户谈什么?

  3. 我谈的事情对客户有什么好处

  4. 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

  5. 顾客为什么要买单?

  6. 顾客为什么要现在买单?


八、销售中专业用语代替习惯用语

习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重。

专业用语:我这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了。

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏。

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。


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第三篇:服务营销

服务三阶段:售前,售中,售后。

售前服务到售后服务

服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。

服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。


一、顾客是什么?

1.顾客是我们企业的生命所在

2.顾客是创造财富的源泉

3.企业生存的基础

4.衣食行住的保障


二、服务的重要性

1.服务使企业价值增加

2.优质服务具有经济的意义

3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)


三、服务的信念

服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的:

a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

b.我是一个提供服务的人,我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务才决定

e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人

f.所有行业都是服务和人际关系


四、用心服务让客户感动的三种方法

1.主动帮助客户拓展他的业务:没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。

3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:把客户变成我们的事业伙伴(因为没有人会拒绝关心)。

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五、销售跟单QQ/微信/短信服务法则

1.善用工具(智能手机、商务电话、公司网站平台、CRM系统等…)。

2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3.要因时、因地、因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。

6.备用信息:

a.成长激励20条;

b.祝福祈祷20条;

c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)。


六、服务的五大好处

1.增加客户的满意度。

2.增加客户的回头率。

3.更多地了解客户过去的需求,现在的需求。

4.人际关系由量变转为质变。

5.拥有更多商机。


七、抗拒点解除的七大步骤

1.是否是决策者。

2.耐心倾听完抗拒点。

3.先认同客户的抗拒点。

4.辨别真假抗拒点。

5.锁定客户抗拒点。

6.得到客户的承诺。

7.解除客户抗拒点。


小编寄语

“你要尽全力保护你的梦想。那些嘲笑你梦想的人,他们必定会失败,他们想把你变成和他们一样的人。我坚信,只要我心中有梦想,我就会与众不同。你也是。”-----《当幸福来敲门》经典台词!

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