营销​,不只是卖产品!你了解客户的真正需求吗?

Olay
2020-03-18

营销,不只是卖产品!你了解客户的真正需求吗?

客户的需求是什么?在讨论这个问题之前,我们可以先从自身出发,看看平时自己都有哪些需求。早上刷牙,发现牙膏没有了,我需要购买一只新牙膏;公司离住宅有点远,我乘坐地铁去上班;忽然发现肚子饿了,我买了我最喜欢吃的奶油面包;中午不愿意下楼吃饭,我用美团点了个外卖;下班的时候,我把今天客户需要的样品用快递寄出去了,顺便去菜市场买了菜,准备回家做饭;天气越来越热,我买了个风扇……广义的来说,需求是指人类对空气、食物、水、穿着、居所、休闲、教育和娱乐等强烈的欲望。


那么有人要问了,既然人们的需求这么多,为什么还是有大部分的客户拒绝我的产品呢?原因有很多,而最直接的可能性就是:他并没有意识到自己的需求或者你的介绍没有命中他的需求点。举个例子,顾客表示想要一个“强”的割草机或者一个“安静”的旅馆到底,你可以分析出客户的真实需求吗?


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作为营销人员,你必须进一步探索客户需求。我们将客户的需求分为以下五种类型:


1、表明了的需要

比如说:顾客想要一辆便宜的车


2、真实的需要

顾客想要运营成本很低的车,而不是最初价格很低。


3、未表明的需要

顾客期望从商家处获得好的服务。


4、令人愉悦的需要

顾客希望商家赠送一个车载GPS系统。


5、隐秘的需要

顾客希望朋友们将自己看成是一个内行的消费者。


通过上面的需求类型,你可以剖析出客户的真实需求。拿我们的产品举个例子:当我们的销售员出去给客户介绍CRM系统时,很多客户表示自己经常不清楚销售员外出到底做了什么?这个时候进行分析,客户希望有一个工具能帮助他了解销售员外出的具体工作内容;进一步分析,客户希望这个工具能准确地帮助他记录销售员和其他员工的工作情况;再进一步分析,客户希望有人能指导他使用这个工具,发挥工具的最大作用;继续分析,客户希望这个工具还能帮助他解决一些别的管理难题;如果这个工具客户已经很了解它的作用并试用地非常顺利,且价格在预计的范围之内,那么客户会很乐意接受它。

所以,挖掘客户真实需求很重要。下次给客户介绍产品时,你要尽可能的从客户表达出的少量言语动作中剖析出客户的真实需求。


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