想拿下客户?先提起客户的兴趣再说!

Olay
2020-04-01

销售里面有一个很大的难点就是提起客户的兴趣,很多情况下我们都是自说自话,看起来很热闹,实际上效果甚微。

客户到底对什么感兴趣?

是每个业务人员应该思考的问题。

先问大家一个问题,你对你的产品的使用环境使用场景用途真正的了解吗?

也许你会问,这个跟我有关系吗?

当然有关系,今天我们要讲的这个点,便是产品的使用端

人都一样,只会对自己的利益点或者可能会出现的营销自己利益点的因素感兴趣。

客户也不会例外。

购买产品的目的是使用,就算是中间商,也是为了满足自己客户的使用。

从使用端逆序推回我们的贸易服务层面甚至是产品生产层面,你会有意想不到的发现。

举例来讲:

我的产品藤编家具可以使用在咖啡厅,餐馆,赌场等这样的商业场合。

这种场合的老板最不想看到的便是因为家具损坏带给自己的顾客任何伤害,不用说美国这样的国家,就算是国内,如果因为椅子损坏造成对客人的伤害都要进行赔偿,甚至面临着法律处罚。

但是,这种风险又不可能完全避免掉,于是他们的方法便是把这个风险转嫁给保险公司:不管是死了人还是伤了人,所有的赔偿都由保险公司承担。

但是保险公司也不是傻的,怎么会随便承保,万一本身产品就有安全隐患呢?

就如同一个人发现自己得了癌症去投保寿险,大病险一样,这不是坑人吗?先给一份体检报告在说!

同样,这些商业场合想要对自己使用的家具投放,也要提交“体检报告”。

这份“体检报告”指的是某种第三方安全检验,而且必须在美国本土有企业,才有资格做这种检验。

也就是说,我要直接跟赌场,咖啡厅,商场等这些群体合作,我必须满足以上条件。不然,只能通过本土中间商。

上面这些东西,我讲课的时候经常讲到。

很多人会问,你的客户怎么这么好,告诉你这么多细节?

可惜,我想说的是,这些东西都不是我客户告诉我的。

而是我想做这个群体的客户,我也能够了解到这些群体的使用环境,使用特点,进行的逆向思考

自己得出了一些初步的结论,然后去找客户不断的确认,最终形成了落地方案。

其实,这些都是基础工作,你不可能对你的客户把你的产品使用在什么场合,环境,用途完全不清楚吧?

如果你是一个多年的老外贸,某一个领域的客户合作的多了,自然应该有一些积累,只是你要花时间进行一番总结,提炼归纳罢了。

不要偷懒,这些都是你的傍身之道。

为了更充分的说明这个问题。

再举一个例子:

我的某种化工品,主要的用途是发泡,所以,在绝大部分的用途里面,发气量是最主要的指标,为了让生产安全,会尽量控制燃点以及燃烧所产生的温度和热量。

但是,这种产品同时可以使用在TNT中,而TNT中的这个产品的主要功效就是瞬间产生超过400度的高温和释放大量的热量,这是一个常识性问题,在各种资料中都会有提及,但是很奇怪,我的同行几乎不会有人特别向TNT客户提及这个因素。

而也就是因为这个原因,我们拿下了很多大型的炸药工厂,因为客户总会觉得我们更加专业,更懂他们的需求。

还有一例:

拉斯维加斯的客户来邮件指定图片款式要求我们报价。

但是我们分析了当地的气候,温度,光照条件,雨水条件(沙漠型气候)等,得出了一个结论:

客户指定的产品根本不符合客户的需求,虽然这个产品在一般条件下完全可以达标,但是在拉斯维加斯不行,因为拉斯维加斯夏天温度太高,紫外线太强烈,而且沙漠型气候的雨水有一定的腐蚀性。

我们果断的推荐了升级款,客户很开心的便接受了。

而同行,只是机械的回复了邮件,却没有关注到客户的使用环境。

所以,分析你的产品有哪些用途,在这些用途中的真正作用是什么,使用环境等,你必须要知道,这些才是客户真正感兴趣的地方。


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