快速挖掘潜在客户,你要注意的要素

Olay
2020-01-08

随着我们消费者需求和人民生活水平的提高,企业竞争越来越激烈,潜在客户的多少就对企业的存活与发展产生了至关重要的影响。如何才能够最大限度的在有限的市场挖掘到更多的潜在客户是一门学问,今天我们就从3个方面讲一讲挖掘潜客:

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01 什么是潜在顾客?

潜在顾客的定义是可能成为现实顾客的个人或组织,这类顾客有购买需求和兴趣,有购买能力,并且有购买的决策权。

要素

1. 需求

化妆品的大部分受众女性,因为女性大都有使用化妆品的需求,相比较来说,男性在这方面要弱很多,大部分男性是没有购买彩妆品的需求的,能使用护肤品已经是给了天大的面子。他们评估化妆品对他日常生活并没有帮助,也不能解决他们的问题,所以没有价值

2. 购买力

客户除有需求以外,还要有能力实现需求。企业欢迎能够带来支付价值的顾客,为企业带来盈利,而不是做慈善

3. 决策权

电脑小白常常带一个懂行的朋友逛电脑城,这时相当于把决策权让给了朋友。销售们要攻下这个顾客,就需要先过他朋友那一关。购买决策权,决定了潜在顾客最终是否能转化为现实顾客

这些通过我们认为的了解,需要时间和人力,不一定能够保证信息的准确度,这无形中提高了企业运营的成本,如果客户成功付款,我们甚至不能确定回收是否能与产出持平。

但是如果通过大数据的分析,网络信息的抓取收集,就大大节省一些不必要的成本。励销CRM励销搜客宝的无缝衔接,就可以实现对客户多维度,更全面的了解,构建企业知识图谱,客户有没有需求,有没有购买力,有没有决策权,可以说是不费吹灰之力就可以快速解决的问题,从而也就不存在耗费人力成本和时间成本的问题。

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02 潜在顾客的来源

1. 一般潜在顾客

即所有有特定的需求,且没有被满足的人群。可能是早点摊眼中早上进入写字楼的上班族,也可能是景区饭店眼中饥渴难耐的游客。

2. 现实顾客复购

购买过1次的现实顾客较新顾客有更大的可能再次购买,所以,现实顾客同时也是企业的潜在顾客。

3. 口碑传播

购买过的现实顾客会将自己的购买体验传播给亲朋好友,影响其他人对企业的印象。

所以需要培养顾客忠诚,忠诚顾客不仅可抵制其他品牌的促销诱惑,还能主动向周围的人推荐本企业的产品。

4. 新市场开辟

开辟新市场是获取潜在顾客最直接的形式,这里的新市场可以分为地理区域上的新市场,如城市/农村、国内/国外;也可以分为不同职业的新市场,如学生/白领、工人/警察;还可以分为不同层次的新市场,如高消费/低消费。

5. 竞争对手现实顾客

市场的增量是有限的,开辟新市场的成本也非常高,从竞争对手中抢到现成的客户,相较开拓市场成本更低。

励销CRM对于信息的分类记录,可以让销售更加轻松的实现客户的复购,即特定人群(老客户)的续费和相似企业的客户关系记录与维护,都是口碑营销开辟新客户的重要途径。针对市场增量有限的问题,越早的使用crm显然是主动占据市场,降低拓客成本的明智选择。

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03 潜在顾客转化策略

1. 潜在顾客转化路径

知道潜在顾客大致从哪些渠道进入,我们就要设置一些营销节点,以促进潜在顾客的转化,励销CRM所具有的营销工具,可以多渠道覆盖,用户得到具体的客户画像后,可以精准的触达意向客户,并自主设置营销的时间与内容。

(1)时间

① 需求周期:

顾客的需求强度类似正弦曲线不断波动:当需求不被满足时,顾客的欲望达到顶峰;当需求被满足时,顾客的欲望达到谷底。

② 转化前置:

引导顾客提前购买,以应对顾客的未来需求。

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(2)人物

顾客画像:

同样的欲望在不同人文环境、性别、职业等方面的体现不同。企业在做市场调研时,需要描绘目标人群画像,把握核心目标人群,放弃非目标人群区域。

2. 潜在顾客引导

知道潜在顾客大致从哪些渠道进入,我们就要在该渠道设置一些节点,以促进潜在顾客的转化。

(1)利益引导

商家最常用促进潜在顾客转化的方式,就是通过小让利作为“钩子”,钓起顾客这条“大鱼”。

(2)服务升级

企业需要分析顾客与企业的所有接触点,解构顾客在不同接触点的需求、想法、感受,提供不同触点的解决方案。通过服务的升级,能提高顾客满意度,顾客复购和传播正面形象的可能性也会上升。

(3)竞品挖掘

竞争对手往往是企业的镜子,借鉴对方的优点和缺点,往往能够发现本企业不足之处。通过对竞品的分析,反过来确定自身未来发展方向,取长补短,或强化自身的优势。

(4)价值衡量

让消费者能够快速做出价值衡量判断,消费者的投入,如果能在短时间内获得更多的回报,能相当程度上促进销售的转化。如:淘宝88VIP会员,赠送1000减100元券,顾客需要购买手机时,只用支付88元立刻可减免100元,获得12元纯让利,并且88VIP还有许多附带优惠,这些足以让顾客迅速下定决心购买。

(5)宣传策划

传递各种信息对顾客的心理和思想施加影响,不仅有助于保持与现实顾客的关系,还有助于吸引大量的潜在顾客如:咨询顾客对产品和服务的看法、传递最近活动信息、表达节日关怀等一方面可以提高顾客对商品的熟悉程度,另一方面还可维护与顾客的关系保持长期友好持续的关系,能帮助企业通过老顾客开发新顾客。


说了这么多,公司其实都是围绕客户转的,客户得保存好,我们可是励销CRM的区域服务商,欢迎来撩我。微信:TalkCEO777


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