用科学的管理打破销售管理的六大困境,直击营销管理的要点痛点

Olay
2020-01-19

我们去接触过很多企业的经营者,聊起来借助系统帮公司解决的问题的时候,总是不以为然,但当企业快速扩张的时候,业务发展迅速的时候,这些问题看上去也不算什么大问题,但当企业达到一定规模,增长乏力的时候,算算人力成本,再看看新产品的研发周期和市场快速响应能力,这里的问题就凸显了,特别是在营销管理方面的问题。


随着公司规模的发展,规模会不断地扩张,企业管理者会发现管理的问题越来越突出。业务人员越来越难掌控,业务也越来越难开展,管理者在面对销售人员业务人员时,常常会束手无策陷入销售管理的六大困境。今天,小编就来带领大家一起探索销售管理的六大困境,以及如何打破这些困境直击客户成交的要点和痛点。

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销售管理的困境一——销售管理策略缺乏计划性

销售工作有明确的基本法则,即制定销售计划和按计划销售,而且这个法则应该是一个整体的、系统的销售策略,然而许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题:如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案。


销售管理的困境二——业务员管理困境

“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。


销售管理的困境三——粗放式的客户管理困境

企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客方没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收账款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。

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销售管理的困境四——内部信息孤岛

企业销售工作出了问题并不可怕,可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并能在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害及损失。为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因概出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。


销售管理的困境五——缺乏完善的业绩考核标准

对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,企业没有对业务员的销售业绩进行定期考核,缺乏完善的业绩考核标准,就会造成业务员不进步,业务进展滞后,企业销售业绩难看。


销售管理的困境六——无整体、系统的制度规划

一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。当销售经理面临销售业绩不理想时,不应该只是从销售人员的能力差方面来考虑,却忽视了核心问题的诊断、复盘,进而优化策略、完善计划,业务开展的开端首先一定要有整体、系统的制度规划方便后期进行复盘。

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那么,企业该如何解决这些销售管理困境呢?

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